“七万茶企一个爹”的喜与忧水金凤

“七万茶企一个爹”的喜与忧 中国有七万个茶叶企业这种说法不知来源于何处，也无从考证这一数据的准确性，但这个数据也足以说明中国茶叶行业队伍极其庞大。许多茶农进城卖茶成为茶商，许多茶农开起公司办起企业，是这些农民撑起中国茶市的繁荣。因此，从茶叶行业来的现状来说，喜的是农民身份的转变不再只是面朝黄土赚苦力钱，忧的是茶商茶企模式的传统化没能改变，价格战是茶商茶企的生存法宝。　　笔者日前看了数十家茶企的网站，无论哪家企业网站的设计在视觉上总是惊人的相似，那种完全与网民追求快速的心理相背离的缓慢页面切换，竟然在茶叶行业流行，还被茶企看做大气，实际上很多网民一看要等待进入的时间不短也就不再进入了，这样的网站建立起来有什么用呢？笔者特别留意这些茶企业的营销模式，在各网站有限的内容里头看到最多的是茶企的招商加盟版块，千篇一律的是一大堆用来包装品牌形象的头衔、荣誉，然后是给加盟商换货、店面设计选址、营销策划支持等说法，全是企业自圆其说的内容，没有见到一家与众不同的东西，整个行业都是天下文章一大抄的克隆版本，这样的招商加盟政策能让几个创业者感兴趣？许孙鑫认为，茶企在市场营销过程中有两个阶段的角色定位，一是面向加盟商、经销商时，茶企的角色是广大创业者的致富带头人，而不是一个简单的茶叶供应商，因而必须为加盟商考榄李虑如何降低风险，如何获取利润，并有可信的数据支持茶企的主张。在面向终端消费者时，茶企的角色才是一个产品供应商，一个可以让消费者放心的供应商，这方面也不是一些口号的支持即可，同样需要数据和事实支持。　　走在街头看到的茶叶店也完全一致，不同的只是装修的材料有别。无论是开间门店的茶商还是严格意义上的茶企，也无论卖的是红茶绿茶，茶叶店就是茶叶店彼此没啥两样，能让消费者在店外读懂茶叶店里面卖什么茶叶的门店几乎没有，能让消费者受门面的吸引而禁不住诱惑的门店更没能一见。因而茶企在门店装修时考虑的不应该是如何大气，而是如何突出吸引消费者进店的功能。　　走进茶叶店一看，店内装饰、产品陈列、饰品摆放、导购员说辞等也千篇一律，没有让消费者进店后对产品产生浓厚兴趣的的茶叶店。这里涉及到重要一点就是茶叶包装，这个包装是被许多茶企当做头等大事来做的，这些企业可以不研究消费者需求，可以不制定商业模式，但他们一定会想到一个时髦的词VI，店招设计、包装设计一定是最早完成的。事实上所谓的VI在企业经营中只是一个细节问题，它不是企业经营的源头和策略的核心。许多茶企总是很得意地炫耀我们的整套VI是专业设计公司做的，有的茶企还全国范围内寻找设计公司帮忙，结果因为茶企自身不清楚茶叶要卖给谁，设计人员也无从针对性的去做包装设计，当然还有一个原因是许多包装并不是设计师设计的，而是没有思想只会使用软件的绘图员绘制的，包装上自然也就不能体现设计师的思想了。当包装被简单地认为只是用来装茶叶用时，当包装物外观被茶企凭感觉认定时，消费者的利益和兴趣就无从体现，也就造成消费者对茶叶包装没有任何好感。茶叶本身是产地的大宗产品，制作工艺也是大同小异，产品同质化是不易解决的问题，加上市场销售环节的渠道、包装、促销同质化，终端销售就愈发困难。　　打着改革开放初期其他行业曾经盛行一时的产供销一条龙旗号，开店就一定要有自己的茶山才能确保细茎石竹茶叶的正宗是无数茶企的观点，实际上当小茶企做到十几家店的规模时，自己的茶山所产的产品就不能满足门店销售需求了，这时号称产供销一条龙的茶企也就不得不去四处找替身，打着各种名茶旗号的产品，卖的是山寨版名茶，这又是茶叶界一大跟风现象。许多茶商都号称产品原料来自原产地，如卖武夷山小种茶叶就说其翡翠阁来自桐木关，实际上许多茶商连桐木关的原料都收购不到；又如卖政和工夫的茶商总说原料来自锦屏村，有精明的外地人甚至把该村村名注册成企业名称，实际上锦屏村小种茶年产量也不足万斤，自当地茶农办起企业后，外地茶商难得到该村的原料供应。此等仿冒名茶的做法，无疑是茶叶界的杀鸡取卵行为。这这个问题上武夷山金针梅茶叶的做法较有突破性，金针梅不介入茶叶基地的种植、采摘等，只与多个基地茶农建立起合作关系，这样就增强了企业的货源力量，把企业精力放在高端产品终端市场，又使金针梅在基地收购方面有了明显的竞争优势。　　茶企都在产地经营，或在省内经营，许多茶企对外省市场了解甚少，总是以省内市场形势去判断全国市场行情，相信感觉而不注重数据和事实。如福建市场近几年红茶的崛起，铁观音茶企就认为铁观音市场会越来越小，因而纷纷改为生产红茶或两者兼顾，却少有人去外省市场做调查，因而茶企总不能跳出产肋柱花属区看市场。　　茶商和茶企都在靠关系卖茶，茶企要求加盟商在当地有一定的人际关系，能突破关系营销的企业屈指可数，大家都在人际关系上做文章比的是价格的优势。武夷山桃渊茗茶叶把产品打进上海百余家超市，尝试脱离关系卖茶的模式取得较好的成功；福州元泰红茶把全国各地18种红茶收罗一起销售，红茶屋内布局突出体现消费者人人平等的氛围，这些企业的做法给广大茶企一个很好的启发。　　群体性模仿商标是茶行业特有的现象，武夷山一家企业的商标还没注册成功就被仿冒者搞得乌烟瘴气，甚至一些上规模企业也加入到仿冒者的队伍中。山寨版茶叶、山寨版品牌让一些商人赚到了钱，也让消费者对名茶失去信任，对茶叶行业的发展来说，将要付出的代价也一定不小。　　针对茶行业的一个模式抢市场现状，许孙鑫认为，商业模式的创新已成为茶叶界人士不得不认真面对的问题，跳出产区看市场、跳出行业做经营、脱离传统求创新是茶企做大的不二选择。黄梅
王楠
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